Conheça as cinco forças de Michael Porter - Vendas e Negociação

 As cinco forças de Michael Porter são um modelo utilizado para analisar o ambiente competitivo de uma empresa e sua indústria. 

São elas:

Ameaça de novos entrantes: avalia a facilidade ou dificuldade de novas empresas entrarem no mercado e competirem com as empresas já estabelecidas.

Poder de barganha dos fornecedores: analisa o grau de poder que os fornecedores têm sobre as empresas compradoras, em termos de preços, qualidade e disponibilidade de produtos ou serviços.

Poder de barganha dos clientes: avalia o grau de poder que os clientes têm sobre as empresas vendedoras, em termos de preços, qualidade e serviços oferecidos. (algumas bancas colocam poder de compra )

Ameaça de produtos ou serviços substitutos: analisa a possibilidade de que produtos ou serviços substitutos possam atender às necessidades dos clientes e, assim, afetar as vendas das empresas.

Rivalidade entre os concorrentes: avalia a intensidade da competição entre as empresas que já estão no mercado, levando em consideração fatores como preços, qualidade, inovação, marketing e estratégias de diferenciação.

A primeira força de porter - Ameaça de novos entrantes

A primeira força de Porter é a ameaça de novos entrantes, que se refere à facilidade ou dificuldade de novas empresas entrarem no mercado e competirem com as empresas já estabelecidas.

Se o mercado for fácil de entrar, ou seja, se houver baixas barreiras à entrada, isso significa que novas empresas podem facilmente ingressar na indústria e competir com as empresas já estabelecidas. Por outro lado, se o mercado for difícil de entrar, ou seja, se houver altas barreiras à entrada, então novas empresas terão dificuldades para ingressar e competir com as empresas já estabelecidas.

As barreiras à entrada podem ser variadas, como altos custos iniciais, regulações governamentais, patentes, economias de escala, entre outros. Quando essas barreiras são altas, as empresas estabelecidas possuem uma posição mais forte em relação aos novos entrantes. Por outro lado, se as barreiras à entrada forem baixas, as empresas estabelecidas terão mais dificuldades em manter sua posição no mercado, uma vez que novos entrantes podem facilmente entrar no mercado e competir com elas.

Assim, a análise da ameaça de novos entrantes é importante para as empresas entenderem quais são as barreiras à entrada no mercado em que atuam e avaliar seu posicionamento competitivo em relação aos novos concorrentes.

A segunda força de Porter - Poder de barganha dos fornecedores

A segunda força de Porter é o poder de barganha dos fornecedores, que se refere ao grau de poder que os fornecedores têm sobre as empresas compradoras, em termos de preços, qualidade e disponibilidade de produtos ou serviços.

Os fornecedores podem ter mais poder de barganha em situações onde existem poucos fornecedores ou onde a oferta de um produto ou serviço é limitada, o que pode levar a um aumento nos preços. Por outro lado, se houver muitos fornecedores que oferecem produtos e serviços semelhantes, as empresas compradoras têm mais poder de barganha, pois podem escolher entre vários fornecedores e negociar preços e termos mais favoráveis.

Além disso, a dependência de uma empresa em relação a um determinado fornecedor também pode aumentar o poder de barganha do fornecedor. Se uma empresa depende de um fornecedor para obter um produto ou serviço específico e não pode facilmente mudar para outro fornecedor, o fornecedor terá mais poder de barganha para impor preços mais altos ou outras condições.

Portanto, é importante que as empresas avaliem o poder de barganha de seus fornecedores para entender como podem afetar seus custos e lucratividade. Se o poder de barganha dos fornecedores for alto, as empresas podem buscar alternativas de fornecedores, negociar preços ou até mesmo desenvolver seus próprios recursos internos para evitar depender exclusivamente de fornecedores externos.

A terceira força - poder de barganha dos clientes

A terceira força de Porter é o poder de barganha dos clientes, que se refere ao grau de poder que os clientes têm sobre as empresas vendedoras, em termos de preços, qualidade e serviços oferecidos.

Os clientes podem ter mais poder de barganha em situações onde há muitas empresas concorrentes que oferecem produtos e serviços semelhantes, o que dá aos clientes mais opções para escolher. Além disso, se os clientes compram grandes volumes de produtos ou serviços de uma empresa, eles podem ter mais poder de barganha para negociar preços mais baixos ou outras condições mais favoráveis.

As empresas também podem enfrentar pressões dos clientes em relação à qualidade dos produtos ou serviços oferecidos. Se os clientes estão insatisfeitos com a qualidade, eles podem escolher outras empresas que ofereçam produtos ou serviços melhores.

Portanto, é importante que as empresas avaliem o poder de barganha de seus clientes para entender como podem afetar seus preços, qualidade e serviços. Se o poder de barganha dos clientes for alto, as empresas podem buscar maneiras de diferenciar seus produtos ou serviços para torná-los mais atraentes para os clientes, ou reduzir seus custos para manter preços competitivos. As empresas também podem investir em um bom relacionamento com seus clientes para fidelizá-los e reduzir a ameaça de perder seus negócios para concorrentes.

A quarta força - Ameaça de produtos ou serviços substitutos :

A quarta força de Porter é a ameaça de produtos ou serviços substitutos, que se refere ao grau de ameaça que produtos ou serviços substitutos representam para as empresas em um mercado específico.

Os produtos ou serviços substitutos são aqueles que oferecem funcionalidades semelhantes às do produto ou serviço original, mas podem ser de outra categoria ou tipo. Por exemplo, um carro pode ter como substitutos os transportes públicos, bicicletas, motocicletas ou até mesmo serviços de compartilhamento de carros.

Se houver muitos produtos ou serviços substitutos no mercado, isso pode reduzir a demanda pelo produto ou serviço original e, portanto, afetar a rentabilidade das empresas que o oferecem. Por outro lado, se não houver muitos produtos ou serviços substitutos disponíveis, as empresas podem ter mais poder para definir preços e condições.

Assim, é importante que as empresas avaliem a ameaça de produtos ou serviços substitutos em seu mercado e busquem maneiras de se diferenciar deles, seja por meio de inovação em seus próprios produtos ou serviços, ou por meio de ações de marketing e comunicação que destaquem as vantagens de seu produto ou serviço em relação aos substitutos.

As empresas também podem buscar parcerias ou integração com empresas que oferecem produtos ou serviços substitutos, criando assim um ecossistema mais amplo e aumentando a lealdade do cliente a longo prazo.

A quinta força - Rivalidade:

A quinta e última força de Porter é a rivalidade entre os concorrentes, que se refere à intensidade da competição entre as empresas em um determinado mercado.

A rivalidade entre os concorrentes pode ser influenciada por vários fatores, como a presença de muitas empresas concorrentes, a existência de produtos ou serviços substitutos, o grau de diferenciação dos produtos ou serviços, a intensidade da publicidade e das promoções, as mudanças nas preferências dos consumidores e as variações nos custos ou capacidade produtiva das empresas.

Se houver muitas empresas competindo em um mercado, isso pode levar a uma pressão para baixar preços e margens de lucro. Por outro lado, se houver poucas empresas competindo em um mercado, elas podem estabelecer preços mais altos e manter margens de lucro maiores.

As empresas podem buscar estratégias para lidar com a rivalidade entre os concorrentes, como por exemplo, investir em diferenciação de produto, reduzir custos para aumentar a competitividade de preço, expandir sua presença geográfica para alcançar novos clientes ou segmentos de mercado, ou fazer parcerias estratégicas com outras empresas.

Por fim, é importante que as empresas monitorem regularmente a rivalidade entre os concorrentes em seu mercado e ajustem suas estratégias e táticas de acordo com as condições de mercado em mudança.